Zvyšte tržby e-shopu pomocí dynamického určování cen

Elektronický obchod je rozhodně jedním z nejdynamičtějších odvětví. Podle společnosti Shopify dosáhnou tržby v segmentu e-commerce v roce 2022 celosvětově až 5,5 bilionu dolarů. Chcete-li se v tomto prostředí prosadit a předběhnout konkurenci, musíte dbát na mnoho faktorů. Mnoho z nich se týká nabídky produktů a cen. Dynamická tvorba cen je automatizovaná strategie, která pomáhá e-shopům zvyšovat zisky i prodeje. Jak je to možné a jak dynamická tvorba cen funguje? Podívejme se na to.

Není třeba zdůrazňovat, že cena je jedním z rozhodujících faktorů při nákupu, a to platí jak pro maloobchod, tak pro e-shopy. Internetové obchody vybízejí zákazníky, aby si procházeli různé možnosti a hledali tu nejlepší (nejlevnější). To rozhodně neznamená, že úspěšné budou pouze e-shopy s nejnižšími cenami. Velkou roli hrají také doplňkové služby (například expresní doručení), recenze a zkušenosti zákazníků. Atraktivní ceny však zůstávají klíčové, pokud chcete, aby vaše prodeje rostly.

V dnešním světě by se mělo zapomenout na klasický formát tvorby cen, tedy nákupní cena plus marže. Cenové hladiny se neustále mění. Zejména při tisícovkách obchodů a milionech dostupných produktů se ceny mohou měnit i z hodiny na hodinu. A to je třeba vzít v úvahu při stanovování ceny. Dynamická tvorba cen je nejlepším způsobem, jak toho dosáhnout. Co o něm potřebujete vědět?

Co je dynamická tvorba cen?

Jedná se o cenovou strategii, při níž jsou optimální ceny nastavovány a udržovány na základě inteligentních algoritmů. Dynamické cenové algoritmy průběžně sledují cenové trendy na trhu a na základě pravidel, která uživatel předem zadá, upravují cenové hladiny v internetovém obchodě tak, aby byly konkurenceschopné. Díky tomu mohou e-shopy efektivněji pracovat s maržemi, maximalizovat své zisky a zvýšit viditelnost svých produktů.

Podívejme se na konkrétní příklad fungování dynamické tvorby cen:

Náš obchod, který použijeme jako příklad, měl na začátku nejdražší nabídku a ve výsledcích se umístil na pátém místě, což není zrovna nejlepší pozice. Pokud se podíváte na ostatní ceny, zjistíte, že skutečný rozdíl mezi nabídkou tohoto obchodu a tržní cenou je pouze 2,01 EUR. Ačkoliv je to u produktu v hodnotě 500 EUR zdánlivě nepodstatné, i tak malý rozdíl vás může posunout z pátého místa na první. První pozice je samozřejmě mnohem lépe viditelná, takže i když na každém prodaném televizoru vyděláte o něco méně, pravděpodobně jich prodáte více.

Dynamické cenové algoritmy provádějí tyto změny automaticky. Nemusíte tedy sledovat ceny konkurence, algoritmus to udělá za vás. Díky tomu vyděláte podstatně více peněz, protože vaše nabídka bude trvale na prvním místě.

Nyní si povíme něco o pravidlech, která můžete nastavit. Dynamický cenový algoritmus nikdy neprovede změnu, která by ohrozila vaše zisky. Můžete si nastavit minimální marži, abyste s cenou nešli příliš nízko. Kromě toho můžete přidat další pravidla, například cílení na konkrétní prodejní kanál. Pokud si například chcete udržet dobrou viditelnost na platformě Nákupy Google, můžete zadat pravidlo, že chcete zůstat mezi třemi nejlevnějšími nabídkami v určité kategorii produktů v daném kanálu.

Dynamická tvorba cen se však neomezuje pouze na segment e-commerce. Podívejme se na několik reálných příkladů, kde byla tato strategie použita v různých jiných oblastech.

Příklady dynamické tvorby cen

Letecké společnosti a hotely

Pokud jste si někdy rezervovali letenku, jistě víte, že ceny letenek na stejný let se mohou výrazně lišit a během jednoho dne se mohou změnit i několikrát. Jak je to možné? Stojí za tím dynamické cenové algoritmy. Sledují poptávku zákazníků po konkrétních letech. Čím více lidí má o danou letenku zájem, tím vyšší je její cena. Podobně to funguje i v ubytovacím průmyslu. Pokud navštívíte stejnou nabídku na Airbnb nebo Bookingu dvakrát, je velmi pravděpodobné, že při druhé návštěvě bude cena vyšší než při první.

Sdílení jízd

V roce 2019 vydal časopis Forbes článek s příznačným názvem: Uber si účtuje víc, když si myslí, že jsi ochotný platit víc. Článek pojednává o dynamickém cenovém modelu, který Uber používá. Tento model pracuje s více cenovými body, a proto je možné snadno manipulovat s cenami za přepravu na základě různých faktorů, jako je poloha zákazníka, denní doba, doprava, a dokonce i historie používání Uberu.

Reklamy

Dynamické ceny můžete použít také v online reklamách. Google Ads nabízí funkci, která uživatelům umožňuje zobrazit tři různé ceny:

• přednastavená cena,
• zlevněná cena,
• běžná cena.

Můžete rozhodnout, jaká cena a jak často se bude uživatelům zobrazovat. Google na svých stránkách informuje, že „uživatelé mohou pomocí kódu určit, jak se mají ceny zobrazovat, v závislosti na tom, zda je u položky uvedena zlevněná cena a zda se zlevněná cena liší od běžné ceny.“

E-commerce

E-commerce představuje přirozené prostředí pro dynamickou tvorbu cen. E-shopy používají různé metody, aby zákazníkům poskytly co nejvýhodnější nabídku na:

• svém webu,
• online tržištích,
• srovnávačích cen.

Typy dynamické cenotvorby

Již jsme zmínili, že dynamické ceny mohou fungovat různými způsoby v závislosti na cílech a pravidlech, které si stanovíte. Zde uvádíme několik možností, jak nastavit pravidla:

• umístění mezi 3 nejlepšími nabídkami na konkrétní platformě,
• cenový rozdíl mezi dvěma konkurenty,
• zvolené minimální/maximální číselné hodnoty (např. cena by měla zahrnovat minimální marži 5 %),
• vyšší/nižší cena než u vybrané konkurence,
• zvýšení/snížení na určitou hodnotu/procento,
• v závislosti na ceně výrobku,
• na základě postavení konkurence na trhu,
• nízké zásoby (praktické u končících produktů nebo výprodejí).

Podle těchto pravidel můžeme rozlišit čtyři různé typy dynamických cen.

Stanovení cen podle segmentů

V tomto modelu zobrazujete různé ceny pro různé segmenty trhu. Tento model se často nazývá cenová diskriminace. To znamená, že stejný produkt se zobrazuje s různými cenami v závislosti na tom, kdo jej hledá.

Stanovení cen na základě času

S tímto modelem pracují dopravní společnosti.  Pokud se poptávka po určitém produktu během dne změní, cena se může zvýšit nebo snížit.

Ceny ve špičce

Tento model je velmi podobný předchozímu. Nejedná se však o konkrétní denní dobu, ale o roční období. Například stejný hotelový pokoj bude stát o Vánocích nebo o prázdninách více než na jaře nebo na podzim.

Průnikové ceny

V tomto případě cena závisí především na postavení společnosti na trhu. Zpočátku, když nemáte mnoho zákazníků, začínáte s velmi nízkými cenami, abyste získali větší návštěvnost a zájem. Až se vaše pozice zlepší a lidé vás začnou poznávat, cena se zvýší. Přečtěte si více o průnikových cenách.

Jaké jsou výhody dynamické tvorby cen v e-shopu?

Tato strategie má několik důležitých výhod a firmy, které ji používají, potvrzují, že jim pomáhá růst a zviditelnit se. Pojďme se tedy podívat na detaily.

Lepší viditelnost

První zásadní výhodou dynamické tvorby cen je, že zviditelníte svou firmu ve všech prodejních kanálech, protože vaše ceny budou z pohledu zákazníka zajímavé. Ve vyhledávání se budete umisťovat vysoko, zejména pokud si zákazník zvolí řazení vašich produktů od nejlevnějšího po nejdražší.

Vyšší zisky

Z obchodního hlediska je největší výhodou dynamické tvorby cen to, že vyděláte více peněz. Existuje rozšířený mýtus, že algoritmy pouze snižují ceny. Pokud je vaše nabídka již nejnižší nebo pokud kromě vás nikdo jiný produkt nenabízí, algoritmus cenu zvýší (pokud to negativně nezvýší vaši pozici ve vyhledávání). Firmy, které používají dynamické ceny, tak vydělají mnohem více peněz než konkurence, která tuto službu nepoužívá.

Časová úspora

Již jsme zmínili, že udržet se mezi nejprodávanějšími v segmentu e-commerce je velmi obtížné. Ceny a nabídky se dynamicky mění, a pokud byste chtěli všechny tyto změny sledovat ručně, neměli byste čas na nic jiného. S dynamickým cenovým programem nebudete muset každý den monitorovat konkurenci – algoritmus to udělá za vás a okamžitě zareaguje na všechny změny, které by mohly ovlivnit vaši pozici nebo prodej.

Jak používat dynamickou cenotvorbu v e-commerce

Pro začátek je rozhodně třeba najít vhodného poskytovatele této služby. Pokud byste chtěli dynamický cenový algoritmus nastavit sami, může to být nákladné a zabere to příliš mnoho času. I ty největší společnosti volí hotová řešení, protože dynamické cenové platformy využívají umělou inteligenci a jsou díky tomu mnohem efektivnější.

Jak to funguje

Nejprve se rozhodněte, pro které produkty chcete dynamické ceny použít. Jakmile máte jasno, můžete nastavit pravidla pro každý produkt (mohou být různá pro každou kategorii produktů, prodejní kanál nebo dokonce lokalitu). Platforma pro dynamickou tvorbu cen pak čerpá data z trhu a ze systému ERP nebo platformy e-shopu a navrhuje optimální ceny pro váš obchod. Ve většině případů může uživatel provést změny navržených cen nebo je ručně odsouhlasit při každé změně. Zbytek se provádí automaticky.

Co potřebujete k implementaci

Platformu pro dynamickou cenotvorbu lze obvykle snadno implementovat pomocí rozhraní API bez ohledu na to, jaký systém ERP nebo platformu pro elektronické obchodování používáte. Například v případě WooCommerce však můžete někdy použít přímou implementaci, která proces značně zjednoduší. Dále potřebujete pouze seznam produktů (ve formě EAN kódů).

Jak si vybrat poskytovatele

Dynamický systém tvorby cen poskytuje několik různých platforem. Porovnejte nabídky, ceny a rozsah poskytovaných služeb. Ne všechny poskytují služby celosvětově, takže pokud působíte na více než jednom trhu, můžete si výběr trochu zúžit. Vyberte si nabídku, která vám pomůže dosáhnout vašich obchodních cílů, a před rozhodnutím byste rozhodně měli zvážit možné překážky v budoucnosti. Náš partner, společnost Dealavo, nabízí dynamické ceny a nástroje pro sledování cen ve více než 32 zemích.

Jak nastavit strategii dynamické cenotvorby

Opět platí, že neexistuje žádná univerzální strategie. Vše závisí na mnoha faktorech, jako jsou:

• vaše oblast / segment na trhu,
• vaše konkurence,
• jaké produkty nabízíte,
• jaké kanály používáte,
• vaše obchodní a marketingové cíle.

Dynamická tvorba cen je v podstatě automatizovaný nástroj. K tomu, aby fungoval, není potřeba složitá strategie. Potřebujete pouze seznam požadavků a pravidel, kterými se musíte řídit.

Závěr

Pokud podnikáte v oblasti e-commerce, dynamické ceny rozhodně stojí za vyzkoušení. Může vám to výrazně pomoci v nekonečném boji o zákazníky. E-shopy, které používají dynamické ceny, vydělají více peněz a ušetří čas při sledování cenových trendů. To nepochybně pomůže každému obchodníkovi!

Chcete-li se dozvědět více, navštivte webové stránky Dealavo a podívejte se na jejich nabídku pro dynamickou cenotvorbu.